Sabemos que en publicidad el tono o forma de exponer el mensaje puede ser racional, emocional o una combinación de ambos.
La publicidad racional se basa en exponer la utilidad que el consumidor va a obtener con el producto o servicio apoyándose en datos, características, análisis, estudios, comparativas, etc. Se apela a la razón y a la lógica del receptor.
Por otro lado la publicidad emocional pretende provocar en el consumidor diversos sentimientos positivos o negativos, como bienestar, malestar, placer, deseo, nostalgia, tristeza, ternura, etc. que le empujen hacia dicho producto.
Parece ser que este último tipo de publicidad se da más en productos suficientemente conocidos por los compradores, en productos más estandarizados en los que no existen diferencias de envergadura entre los de una marca y otra.
En cambio la publicidad racional se suele usar en aquellos casos en los que el consumidor no está tan familiarizado con el producto y necesita disponer de una información más objetiva que le ayude a comparar y a tomar una decisión.
Entre los elementos persuasores que se suelen usar en los mensajes emocionales, pocos tienen tanta relevancia como el miedo y la culpa.
En un anuncio de una conocida marca de neumáticos vemos como se explota el miedo y la culpa provocado en el consumidor hasta un punto que algunos podrían considerar excesivo.
Si padeces del corazón o tienes miedo, simplemente, no veas el video a continuación… (avisado quedas).
Esta «chica de la curva» básicamente te dice que no vayas con esos neumáticos ya que alguien la ha atropellado y que por eso ahora vaga por el mundo buscando víctimas con las que vengarse.
Me parece muy original y efectivo aunque prequiere una explicación a causa del idioma.
La importancia del miedo como elemento persuasor reside en que no nos permite pensar con claridad, ya que el cuerpo reduce la sangre que llega al cerebro redirigiéndola a otras partes. Es una sensación más fuerte que la capacidad de razonamiento.
Cuando una persona está expuesta a un mensaje que implique miedo, aumentan las posibilidades de que a continuación tienda a seguir el consejo indicado por el emisor para eliminar el peligro.
